论驾驭中国成长型企业数智化市场，用友它太懂了！

2023年，对于用友成长型企业业务来说，是一次刻骨铭心的历练，更是一个全新的开始。这一年，用友YonSuite业绩超高速增长。它直白的透露了一个信号：用友成长型企业业务迎来了“云转型”的加速器。

近些年，随着数智化的不断推进，用友自身一直在深入不断地进行云转型。尤其是面向成长型企业业务，不论从组织、产品还是生态，他们都毫无保留的踏入这个深水区。为了加速这个进程，去年，公司大力招兵买马，重新构建可支撑云业务发展的经营体系、运营体系、考核体系，并快速培养员工能力，让他们成为云上的“原住民”。

同时，公司单独成立了YonSuite业务组织，可覆盖从营销、交付到客户成功、市场营销的全部业务，重点发力公有云SaaS。加强直分销融合、并深入业务的细枝末节中全方位推进。

用友网络高级副总裁、企业BG总裁徐洋说：“正是这样高压、高强度的推进，才让我们的业务经营有了效果。新的技术驱动下，只有快速打造学习型组织，才能跟上SaaS时代的步伐；只有快速训练团队，才能实现业务的规模化作战，推动业绩高增长。”

事实上，在打造组织的同时，徐洋也没忘记实际业务。为了更好地完成业绩指标，他牵头直销与分销业务两管齐下，解决发展过程中的核心问题。

比如，他们打造了基于SaaS经营的组织体系和运营模式，这在国内是极其领先的。针对于SaaS交付的难题，基于YonSuite的产品特征，用友开创性的打造了“现场+远程”、敏捷实施方法与AI知识互动的全新交付模式，提升了交付效率，降低了实施成本。尤其是在客户成功方面运用AI，犹如神助般的解决了YonSuite普及的关键一环。

又比如在分销方面，他们不仅开放了自身全部的能力，而且打造了“云顶先锋计划”。在它的刺激下，用友伙伴体系中的云转型先锋层出不穷。他们发挥了以点带面式的引领作用，通过走进、现场学习等方式，帮助更多伙伴超高速转型。

最终，在徐洋的带领下，2023年用友成长型企业业务基本达成业绩指标，而且增速高于主要友商两倍以上，可以说在短时间内完成了超越。特别是在分销业务方面，得益于与商业伙伴之间的勠力同心，用友不仅帮助300余家伙伴完成了云转型，而且实现了订阅收入137%的提升，超额完成了任务。

当下，用数字化、智能化培育新质生产力，是高层指引，也是企业和产业转型升级的支点。而对于用友成长型企业业务及其商业伙伴来说，这算是未来几年最确定性的机遇了。可是，他们究竟能否把握住呢？

答案是肯定的。要说在成长型企业市场驰骋，还得是用友，因为它太懂了。

为了更好的活下去，这两年，企业对于数智化的重视程度与日俱增，有些甚至于以战略视角进行投入和建设。但是，当市场机会越来越多后，泥沙俱下、鱼龙混杂，企业时常被服务商的各种虚假信息所迷惑，缺乏判断力。

面对“数智化”的泛滥，用友能做些什么呢？

从2021年开始，用友以产业领导者的角色倡导“三浪叠加”，即数智化、国产化、全球化。从成长型企业业务来看，三浪与其三大拳头产品——YonSuite、U8 cloud、U9 cloud正是一一对应。这足以彰显用友在该市场的敏锐洞察和前瞻性布局。

两会期间，代表们对中小企业生存和发展的一些阻碍纷纷建言献策。降低中小企业整体运营成本，让他们活下去、活得好成为大家一致的目标。而以一体化、全场景为核心优势的YonSuite，正是可以帮助企业构建数智化、精细化的管理体系，打造真正的业财融合，并通过数据分析可降本和增效的环节，从而帮助成长型企业回升向好。

去年，YonSuite进入了发展的快车道。一方面，用友对产品进行了重大迭代，不仅采用了基于事项法会计的架构，而且引入了社会化商业模型、场景化应用可组装（也就是“数智飞轮”）等能力。另一方面，通过采用多租户、多数据中心、多维数据库等技术，以及企业大模型， YonSuite的完整性、协同性、稳定性和智能化均得到了增强，实现了产品能力与组织发展的契合。

随着“国产化”进程的加快，帮助企业构建高效、自主、安全的云ERP是U8 cloud目前最主要的目标。它不但倡导自主创新、全栈信创，而且还联合伙伴一起为企业打造交钥匙的“信创一体化解决方案”。这样直面区域央国企需求的产品，自然受到了市场的追捧。

在全球化方面，中企出海趋势愈演愈烈。时机虽恰到好处，但是行动仍需是谨慎的。为了帮助制造业更好的出海、更快的融入，U9 cloud以倡导属地化服务，且不失全球管控一体化、业务协同化为宗旨，通过搭建数智化平台，帮助企业连接全球产业链，站上世界舞台。

“今天的用友，有责任告诉客户什么才是真正需求的产品，怎样才能落实数智化战略，如何用精细化的管理‘反内卷’，实现降本增效；今天的用友，同样有义务向伙伴普及用友BIP的理念和价值，带领伙伴快速云转型，承接更多大型项目，实现弯道超车。我们最终希望通过自身的极致专注，为客户创造价值。”徐洋说。

2024年，初心不变的用友成长型企业业务，为了对伙伴更用心，对原有五大支持体系，即赋能体系、授权体系、积分体系、支持体系和平台体系进行全面升级，实现对伙伴的整体赋能。

与此同时，结合每一类商业伙伴的成长，用友全新推出了三大“星”计划，即满天星计划、超新星计划、中子星计划。用友希望通过全方位的赋能和一对一的辅导，带领伙伴加速转型，不让任何一个伙伴在云时代掉队。

所谓满天星计划，就是对云顶先锋计划的升级。今年，用友将针对不少于300家的伙伴成员，通过互锁投入资源、制定经营计划书等方式，在营销、交付、产品、市场、资源全领域进行全方位的支持，帮助伙伴快速达成与客户之间的合作。

超新星计划是用友围绕50家伙伴，提供更大力度、更多资源的扶持。用友不仅要对伙伴的计划完成情况进行成果导出和满意度反馈，还设有专人对接、面对面辅导，更是投入了宣传资源和超新星绿色通道，帮助他们更好的达成目标，推进业务开展。

而针对于U9 cloud的伙伴，用友推出的中子星计划则更加务实。它的目的在于支持伙伴深耕行业，解决复杂场景和应用的交付、客开等难题。为此，用友制定了周密的细则，不仅在行动目标、执行计划、效果评估方面进行了规定，而且从业务宣贯、客户挖掘、漏斗梳理、方案迭代等诸多方面也规划了支持动作。他们的想法很明确，就是以目标分解任务、协调资源，帮助伙伴在2023年的业绩之上实现翻倍。

用友网络助理总裁、企业BG商业伙伴部总经理张奇表示，从观望到参与，用友对于云转型的坚持，给予了商业伙伴很强的信心。现在，随着客户需求的不断深入，解决伙伴的能力问题，仍是当下的重中之重。三大“星”计划的推出，就是帮助伙伴抢抓数智化机遇，突破自身业务发展瓶颈，从而实现业绩爆发式增长。

商业伙伴向云转型，绝不是向云的销售代理转型，而是老客户的持续经营。在这个过程中，除了要依托于一个强大的云平台，以及与之对应的支持体系、生态体系外，直面客户的交付问题成为了他们难以逾越的鸿沟。

为了解决伙伴的实际困难，用友推出了“启航计划、护航计划、领航计划”。结合伙伴类型，用友打造了分层、分体系的支持策略，全力助推伙伴打造客户成功的能力，从而快速盈利和持续经营。

据悉，启航计划是面向初级分销伙伴，引用了一种传、帮、带的模式。伙伴可通过在线学习、考试认证等方式，构建云转型的标准化交付体系，并可及时获得原厂手把手的支持。护航计划是面向有一定开发能力的专业伙伴，用友将以往的成功实践复制给他们。同时，他们还打造了多点位的组合赋能体系，强化伙伴敏捷客开的能力，从而满足客户的个性化需求。领航计划是面向领先的伙伴，通过CSP或增值服务产品的设计，帮助他们构建CSM，从而一举从传统渠道商转变为数智化服务商。同时，用友也提供了“领先实践微咨询”，在帮助伙伴深耕客户价值的同时，保持自身的盈利增长。

徐洋强调，AI在交付方面的应用，用友早已默默地走在同行前列。过去一年，他们不断的进行模型训练和优化，目的就在于将更多线上的客户服务交由机器人去完成。现在，YonSuite 70%的线上客户服务已由机器人替代。随着模型的不断完善，以后机器人的应用会更多。

此外，“布道师”伙伴的参与，也大大提升了客户成功的质量和效率。艾雷朗特就是其中一个典型的例子。这家“布道师”一方面通过推出连接器产品，满足很多电商企业拉通前后台系统的诉求，另一方面引领更多伙伴一起向云服务转型，帮助他们解决交付的难题，让更多伙伴客户成功。